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          企業文化
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          2014年11月份工作總結------曹臻臻


          2014/11/28

           

          本月工作可從以下幾個方面進行總結:

          一、工作內容

               本月工作主要在售樓部接待來訪、來電客戶以及日常的客戶回訪、維護工作。其中行銷來訪26組,來電29組,自然來訪16組??偣卜e累客戶71組。C級客戶一共10組,其中行銷2組,自然來訪8組?;卦L客戶量300多組,電轉訪10組,老客戶回訪9組。本月積累客戶量不少,但意向客戶遲遲邀約不來,有些在出差,有些覺得價高還在觀望。

          二、業績方面

               本月很遺憾沒有完成任務。雖然積累了一些有效客戶,但是沒有成功逼定,對此進行細致的分析。

            1、沒有與客戶建立信任。通過這個月的工作,我深刻感受到與客戶建立信任的重要性。本月幾個意向客戶一直邀約不到現場,反思了原因,多半是話術對客戶沒有吸引力、說服力,說明沒有找到客戶的關注點,也就是沒有準確把握客戶的情況?;叵肓讼伦约捍螂娫挼那榫?,基本上都是聊不了幾分鐘客戶就要掛電話,說明客戶對我還是有些排斥,感覺我在推銷,并沒有接受我這個“朋友”。不相信我,肯定對我說的話也半信半疑,這就很影響銷售工作的進行。

              針對這一點,還是要回到銷售流程第一步:“推銷”好自己。就像吳經理說的,客戶進門第一件事,不是濤濤不絕地講沙盤推銷房子,而是要推銷自己,建立信任,拉近關系。多和客戶交流、互動,多了解客戶情況。

            2、沒有準確把握客戶情況??蛻舻念愋蜎]有分析清楚,客戶的真實想法并不了解,客戶的話,也不能全信。

          針對這一點,在現場接待客戶時就應多與客戶交流,而且一定要細致觀察客戶的反應,包括客戶的眼神,動作,語氣等等。

            3、分析、引導客戶能力欠缺。覺得還是要“會說話”。說話要說到關鍵,說到客戶心里去,能對客戶造成適當的“刺激”,這樣才會有效果。如果客戶聽不進去,說再多也沒用。另外說話的語氣也要把握好,該強硬時要強硬,該肯定時要肯定,不要一直平平淡淡。

              針對這一點,一方面要學會把握客戶情況,另一方面要練習說話語氣。同時多向吳經理、楊騏光請教。爭取做到“見人說人話,見鬼說鬼話”“說得比唱得好聽”。

            4、心態不夠好。要想做成事,必須要有個良好的心態。這也是我一直需要改進的。談客戶,高效率工作,甚至好的睡眠,都需要良好的心態。

          針對這一點,要時刻提醒自己,該認真的時候認真,該灑脫的時候灑脫。

            5、一直比較“被動”。一個是現在市場環境,客戶資源比較少,比較被動,再一個是,對于意向客戶,遲遲邀約不來,比較被動。

              針對這一點,多挖掘客戶資源,包括老帶新、轉介紹等等。另一方面,在帶客戶過程當中,多動腦,多思考,了解客戶的想法,時刻掌握主動權。

          三、十二月份目標及計劃

              十二月份目標:300萬。(3套豪宅)具體如下:

            1、每日回訪電話、短信。(每日至少打50個電話)

            2、每日分析、總結客戶,定期進行維護。(老客戶每周一短信、兩周一電話)

            3、每日看報。隨時關注行業相關動態,積極了解成都各區域甚至全國最新情況。

            4、多進行談判、說話語氣的練習。

            5、積極向同事學習、請教。

            6、時刻保持積極的心態投入工作。

              前幾天開會的時候,吳經理讓我們談談加入全心以來自己的“得和失”,算了一下自己自4月份到目前的業績完成量,僅73.97%,忽然覺得,自己差的太遠了,得到的,也太少了。經驗,能力,工資。。。遠遠不夠。其實無論在哪里,“得”多少,完全取決于自己。想要“得”的多,肯定要付出的多。善思,多行。  

          十二月,2014年最后一個月,不能再松懈了,時刻牢記自己的目標,做個有心人。忙碌一年了,為了給自己一個交代,給父母一個交代,給公司一個交代,一定要拿出所有激情!逼自己一把!要做,就做到最好!

          曹臻臻

          2014年11月26日

           

           

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